Czas intensywnego pozyskiwania nowych klientów i rozwój

 

Wywiad przeprowadza Marek Mac, CEO portalu myERP.pl, a odpowiada Artur Sawicki, VP & General Manager, Polska, Infor

Marek Mac: Jak Pan/Pani ocenia rok 2021 pod kątem pozyskanych czy też ukończonych projektów? Czy pandemia miała wpływ na Państwa kontrakty?

Artur Sawicki: Pozwolę sobie ocenić 2021 rok z dwóch perspektyw. Od strony biznesowej był to czas intensywnego pozyskiwania nowych klientów i podtrzymywania relacji z obecnymi. Po miesiącach zmagań z zakłóceniami wywołanymi wybuchem pandemii, biznesy są gotowe na zmiany i cyfryzację. Wiele firm jest na etapie poszukiwania nowych możliwości zwiększania efektywności i elastyczności. To czynniki krytyczne dla stabilności i rozwoju działalności. Ponieważ Polska stanowi ważny rynek w strategii rozwoju Infor w regionie CEE, koncertowaliśmy się też na budowie sprawnego ekosystemu. Wzmocnienie zespołu sprzedażowego, zacieśnienie współpracy z partnerami, edukacja obecnych i potencjalnych użytkowników naszych systemów – to tylko kilka przykładów podejmowanych w tym obszarze działań.

Z drugiej strony dużo energii poświęciliśmy też rozwojowi wrocławskiego Center of Excellence Infor, które w kwietniu 2021 skończyło już pięć lat. Tylko w tym roku zatrudniliśmy tutaj 131 nowych pracowników. Powstały nowe zespoły wspierające cyfrową transformację klientów. To właśnie we Wrocławiu pracujemy nad ulepszeniem naszych kluczowych systemów ERP – Infor LN i Infor M3. Rozwijamy też platformę BI służącą do gromadzenia danych i prowadzenia analiz biznesowych Infor Birst® oraz naszą innowacyjną platformę sztucznej inteligencji Infor Coleman™. 

Nie mogę nie wspomnieć o niedawnym zakupie firmy Lighthouse Systems. To czołowy dostawca systemów MES przeznaczonych do inteligentnego zarządzania produkcją. Zintegrowanie możliwości tego narzędzia z naszymi specjalizowanymi branżowo systemami pozwoli nam zaoferować producentom rozwiązania o jeszcze większych możliwościach. Także, co tu kryć, mamy dużo powodów do zadowolenia. 

MM: To jak miałbym podsumować jednym zdaniem, to rok 2021 da firmy Infor był bardzo dobrym rokiem, w którym niewątpliwie firma na polskim rynku intensywnie się rozwijała. To nie pozostaje mi, jak tylko pogratulować. To porozmawiajmy o systemie, który jako firma oferujecie. Proszę wymienić jedną „mocną stronę” Waszego produktu. A jakby miał Pan wybrać tylko jedną branżę, dla której Wasz produkt jest dedykowany, to jaka byłaby to branża?

AS: Najmocniejszą stroną naszych rozwiązań jest bez wątpienia, specjalizacja branżowa. Aplikacje korporacyjne opracowujemy w oparciu o dwudziestoletnie doświadczenia i sektorowy know-how Infor. W efekcie są one w pełni dostosowane do specyficznych wymogów poszczególnych gałęzi przemysłu, a nawet branżowych mikroverticali. Dla przykładu – w sektorze spożywczym całkowicie inne potrzeby ma branża mleczarska, inne przetwórcy mięsa, a jeszcze inne warzyw i owoców.

Oferujemy oprogramowanie już na starcie wyposażone w funkcjonalności, których potrzebują. W efekcie mogą szybciej realizować założone cele biznesowe. Podobnie funkcjonuje to w innych sektorach, jak automotive, produkcja przemysłowa czy elektroniczny. Takie podejście jest szczególnie istotne przy wdrażaniu systemów ERP w chmurze. 

Ze względu na wyspecjalizowanie naszych rozwiązań nie mogę wymienić jednej branży, dla której system Infor byłby najlepszy. Poszczególne wersje naszej platformy Infor CloudSuite zbyt mocno się różnią. Dlatego najlepiej jest je stosować dokładnie w tych obszarach, dla których są przeznaczone. W przypadku Polski skupiamy się zwłaszcza na sektorach: spożywczym (F&B), produkcji przemysłowej, motoryzacyjnym, elektronicznym.

MM: Wiemy już dla jakich branż jest dedykowany Pański system ERP. To teraz porozmawiajmy o tym jakie najczęściej podejście stosujecie przy jego wdrażaniu? Skupiacie się na wdrażaniu każdego modułu w ramach jednego systemu, czy też preferujecie rozwiązanie „integracji systemów zewnętrznych”?

AS: Nasze główne produkty to zintegrowane systemy klasy ERP wspierające zarządzanie. Ich główną cechą jest kompleksowość – za pomocą jednego produktu obsługujemy wszystkie procesy biznesowe klienta. Proponujemy im między innymi rozwiązania dostępne w modelu SaaS. W ramach subskrypcji klient ma dostęp do wszystkich modułów przewidzianych dla danej branży. Taki model z systemem dostępnym w chmurze pozwala znacznie szybciej realizować potrzeby biznesowe. Wdrożenie trwa zazwyczaj kilka miesięcy.

Opracowaliśmy też unikatową metodykę 60:30:10. W dużym skrócie chodzi w niej o to, że większość niezbędnych, branżowych procesów (60%) jest już wbudowana w system i gotowa do użycia niemal od razu „po wyjęciu oprogramowania z pudełka”. 30% wymaga skonfigurowania pod kątem potrzeb klienta. 10% to ta część, na której skupiamy się najbardziej – unikalne procesy, które decydują o przewadze konkurencyjnej danej firmy. Tutaj alokujemy najwięcej zasobów i środków.

Dodatkowo opracowaliśmy szereg autorskich rozwiązań, jak akceleratory implementacji, pozwalające przyspieszyć proces wdrożenia w kluczowych dla nas branżach. To ważne, ponieważ konkurencja na rynku sprawia, że firmy chcą jak najszybciej korzystać z możliwości i funkcjonalności oferowanych przez kompletne, cyfrowe platformy biznesowe. Dotychczasowy model wdrażania systemów klasy ERP staje się dla nich coraz mniej atrakcyjny. W przypadku rozwiązań on-premises implementacja oprogramowania może trwać nawet trzy lata!

MM: A czy wie Pan, że w naszym raporcie ankietowani jednak wskazali aż 46% przewagę na korzyść wdrożeń on-premis, określając je jako najbezpieczniejsze. A tylko 27% na wdrożenia ERP w chmurze i 27% na wdrożenia mieszane. Dobrze. To teraz porozmawiajmy o 2022 roku. Na co stawia firma w tym 2022 roku? Jakie według Pana będą dominowały trendy w systemach ERP?

AS: Rozwiązania dostępne w modelu SaaS są strategicznym kierunkiem rozwoju naszej firmy. To na nich w dalszym ciągu będziemy się koncentrować. Przewidujemy, że do 2025 roku zwiększymy nawet pięciokrotnie przychody w tym obszarze. Istotną rolę odegra tu Polska. W naszym kraju dążymy do wzrostu przychodów z SaaS o 40% rocznie w ciągu najbliższych 4 lat (CAGR). Warto również zwrócić uwagę na chmurowe systemy ERP w modelu multi-tenant. To niezwykle ważna innowacja w branży – rozwiązanie, w którym instalacje ERP wszystkich klientów są w jednym środowisku chmurowym zarządzanym centralnie przez dostawcę.

Korzyścią takiego rozwiązania jest to, że system jest zawsze aktualny. Każda nowa funkcjonalność i innowacja stworzona przez dostawcę jest od razu dodawana do tego centralnego środowiska. Dzięki temu nie ma potrzeby robienia drogich i długich „upgradów”. To podejście gwarantuje szybkość dostępu do innowacji technologicznych, co może stanowić o przewadze konkurencyjnej na rynku, a także obronę przed gwałtownymi zjawiskami i kryzysami globalnymi. Coraz więcej naszych klientów wybiera ten model współpracy. Mamy już takie wdrożenie w Polsce. 

MM: A na czym według Pana powinni skupić się właściciele firm wybierając system ERP?

AS: Wybierając oprogramowanie należy określić aktualne potrzeby firmy oraz „spojrzeć w przyszłość”. Ocenić, jak firma będzie się rozwijać i jak będą ewoluować jej potrzeby w zakresie skalowalności rozwiązań, automatyzacji procesów, prowadzenia działalności operacyjnej na rynkach globalnych czy stosowania analityki i narzędzi BI (Business Intelligence). Trzeba też wybrać pomiędzy inwestycją w system uniwersalny lub dopasowany do potrzeb branży. O tym, dlaczego w mojej ocenie warto postawić na systemy branżowe, wspominałem wcześniej. Kolejny dylemat: system on-premises, czy może rozwiązanie chmurowe lub hybrydowe?

Z perspektywy czasu rozwiązanie SaaS może okazać się optymalnym wyborem. Uruchomienie specjalizowanego branżowo systemu w chmurze wymaga mniejszego zaangażowania zasobów firmy i oznacza szybszy zwrot z inwestycji. Większość funkcji i procesów jest w nim gotowych i skrojonych do potrzeb danej gałęzi przemysłu. Proces wdrożenia generuje mniej zakłóceń dla toczącej się działalności biznesowej. Ponieważ to po stronie dostawcy leży utrzymanie, zabezpieczenie, rozwój czy dostosowywanie systemu do przepisów prawnych i rynkowych, użytkownicy cloud ERP mogą skoncentrować się wyłącznie na rozwoju prowadzonej działalności.

MM: Bardzo dziękuję za rozmowę, przy okazji życząc samych sukcesów biznesowych.