E-commerce B2B w 2026 roku

Rok 2026 przynosi nowe wyzwania i oczekiwania dla platform e-commerce B2B. Firmy nie szukają już jedynie sklepów internetowych – potrzebują rozwiązań, które łączą zaawansowane funkcje sprzedażowe z integracją systemów ERP, pełną automatyzacją procesów i inteligentną analizą danych. W tym kontekście kluczowe staje się wdrażanie technologii, które zwiększają efektywność handlowców, skracają czas realizacji zamówień i pozwalają oferować spersonalizowane doświadczenie zakupowe dla klientów B2B. 

W tej części przedstawiamy 8 niezbędnych funkcjonalności, które powinna oferować nowoczesna platforma B2B, na przykładzie platformy Hummerce, która od lat wspiera firmy w rozwoju sprzedaży e-commerce B2B.

Sztuczna inteligencja w e-commerce B2B przestaje być dodatkiem technologicznym, a staje się realnym wsparciem sprzedaży i obsługi klientów. W 2026 roku platformy B2B wykorzystujące AI nie tylko prezentują ofertę, ale aktywnie ją dopasowują do konkretnego kontrahenta, analizując jego historię zakupową, częstotliwość zamówień, zachowania w sklepie oraz dane transakcyjne.

W praktyce oznacza to przejście od statycznych katalogów i cenników do dynamicznej, kontekstowej oferty, która zmienia się w zależności od klienta, momentu zakupowego i sytuacji biznesowej. AI wspiera zarówno klientów końcowych, jak i handlowców, skracając proces decyzyjny i zwiększając skuteczność sprzedaży.

Najważniejsze obszary zastosowania AI w sprzedaży B2B obejmują:

• personalizację cen i rabatów, gdzie system przewiduje poziom rabatu zwiększający prawdopodobieństwo zamówienia, jednocześnie dbając o marżę,
• rekomendacje produktowe, obejmujące zestawy, warianty oraz produkty komplementarne, dopasowane do profilu klienta i wcześniejszych zakupów,
• automatyczne uzupełnianie zapasów, czyli sugestie produktów, które klient powinien zamówić, zanim wystąpią braki magazynowe,
• prognozowanie popytu i alerty zakupowe, oparte na analizie cykli zakupowych i sezonowości.

Dzięki takiemu podejściu platforma Hummerce pozwala firmom B2B nie tylko zwiększać średnią wartość koszyka, ale także znacząco skracać czas potrzebny do finalizacji zamówienia. Klient szybciej znajduje właściwe produkty i warunki handlowe, a handlowiec otrzymuje realne wsparcie decyzyjne zamiast statycznych danych.

Jednym z absolutnych fundamentów nowoczesnego e-commerce B2B są zaawansowane konta firmowe, które odwzorowują rzeczywistą strukturę organizacyjną klienta. W przeciwieństwie do e-commerce B2C, zakupy B2B bardzo rzadko są decyzją jednej osoby – zazwyczaj uczestniczy w nich kilka działów, a odpowiedzialność za proces zakupowy jest rozłożona pomiędzy różnych pracowników.

Dlatego platforma B2B musi umożliwiać tworzenie jednego konta firmowego, w ramach którego działa wielu użytkowników, np. pracownicy działu zakupów, osoby zatwierdzające zamówienia czy księgowość. Każdy z nich powinien mieć jasno określoną rolę i zakres uprawnień.

Zaawansowane konta firmowe w Hummerce obejmują m.in.:

• definiowanie ról i uprawnień (kto może składać zamówienia, kto je akceptuje, kto ma dostęp do cen, faktur i historii zakupów),
• limity budżetowe oraz mechanizmy kontroli wydatków,
• wieloetapowe workflow zakupowe, czyli procesy zatwierdzania zamówień dostosowane do struktury organizacyjnej klienta,
• dedykowane cenniki i rabaty przypisane do firmy lub konkretnych użytkowników,
• możliwość przypisania dedykowanego handlowca odpowiedzialnego za obsługę danego kontrahenta.

Uzupełnieniem kont firmowych są portale klienta B2B, które zapewniają samoobsługowy dostęp do kluczowych informacji i dokumentów. Klienci mogą w jednym miejscu:

• pobierać faktury, certyfikaty i dokumentację techniczną (np. DTR),
• śledzić statusy realizacji zamówień, produkcji i wysyłki,
• zarządzać reklamacjami oraz pełną historią zamówień.

Tak zaprojektowane konta firmowe i portale klienta realnie odciążają działy obsługi klienta, porządkują proces zakupowy po stronie kontrahenta i zwiększają jego lojalność. W e-commerce B2B jest to nie tylko funkcjonalność „nice to have”, ale warunek konieczny skalowania sprzedaży i obsługi większych organizacji.

W e-commerce B2B standardowe produkty „z półki” stanowią raczej wyjątek niż regułę. W wielu branżach produkcyjnych, technicznych czy projektowych oferta opiera się na produktach konfigurowalnych, zestawach komponentów, wariantach technicznych i indywidualnych parametrach ustalanych pod konkretnego klienta. W 2026 roku profesjonalny konfigurator produktów przestaje być przewagą konkurencyjną, a staje się niezbędnym elementem platformy B2B.

Konfiguratory produktów w Hummerce pozwalają zarówno handlowcom, jak i klientom końcowym samodzielnie budować złożone rozwiązania w uporządkowany i bezpieczny sposób. System prowadzi użytkownika przez proces konfiguracji, uwzględniając zależności między komponentami, dostępność wariantów oraz zasady wyceny, co znacząco ogranicza ryzyko błędów.

Najważniejsze korzyści wynikające z zastosowania konfiguratorów produktowych w B2B to:

• skrócenie czasu przygotowania ofert oraz eliminacja błędów w wycenach i specyfikacjach,
• możliwość sprzedaży złożonych zestawów, wariantów i komponentów, bez konieczności ręcznego budowania ofert,
• automatyczne generowanie dokumentów ofertowych, spójnych z konfiguracją produktu i warunkami handlowymi.

Dzięki konfiguratorom produkty przestają być barierą sprzedażową, a stają się narzędziem przyspieszającym proces zakupowy. Firmy zyskują lepszą kontrolę nad strukturą oferty i komponentami, a klienci - jasność, przejrzystość i większą pewność podejmowanych decyzji zakupowych.

Nowoczesna platforma e-commerce B2B musi być przygotowana na obsługę bardzo rozbudowanych katalogów produktowych. W praktyce oznacza to setki tysięcy jednostek magazynowych (SKU), wielowariantowość, liczne atrybuty techniczne oraz różne jednostki miary i formy pakowania. W 2026 roku ograniczenia katalogowe platformy stają się realnym hamulcem skalowania sprzedaży, szczególnie w modelu hurtowym, dystrybucyjnym i cross-border.

Hummerce umożliwia zarządzanie złożonym asortymentem w sposób elastyczny i skalowalny. Platforma obsługuje produkty o wielu wariantach i parametrach, pozwalając precyzyjnie opisywać ich cechy techniczne, konfiguracje oraz zależności pomiędzy poszczególnymi elementami oferty.

Kluczowe elementy rozbudowanego katalogu B2B obejmują:

• obsługę dużej liczby SKU, wariantów i atrybutów produktowych,
• możliwość sprzedaży w różnych jednostkach miary, takich jak sztuki, kilogramy, metry kwadratowe czy opakowania, zgodnie z charakterem asortymentu,
• zaawansowane zarządzanie multimediami, w tym zdjęciami, plikami, dokumentacją techniczną i opisami produktowymi.

Dostęp do szczegółowych danych produktowych ma w B2B kluczowe znaczenie, gdyż klienci oczekują kompletnej, precyzyjnej informacji technicznej jeszcze przed kontaktem z handlowcem. Dzięki rozbudowanemu katalogowi platforma e-commerce może obsługiwać skomplikowaną ofertę produktową w sposób spójny, czytelny i gotowy do dalszej automatyzacji procesów sprzedażowych.

W e-commerce B2B wyszukiwarka nie jest jedynie dodatkiem do katalogu, bardzo często to najważniejsze narzędzie zakupowe. Klienci biznesowi rzadko „przeglądają” ofertę – zamiast tego przychodzą z konkretnym zapotrzebowaniem, numerem katalogowym, parametrem technicznym lub specyfikacją. Przy katalogach liczących setki tysięcy pozycji brak zaawansowanego wyszukiwania prowadzi bezpośrednio do frustracji, błędów i porzuconych koszyków.

W 2026 roku standardem staje się wyszukiwanie oparte na AI i semantyce, które rozumie intencję użytkownika, a nie tylko dokładne frazy. Hummerce oferuje inteligentne mechanizmy wyszukiwania i filtrowania, które pozwalają klientom szybciej dotrzeć do właściwych produktów, nawet w bardzo złożonych katalogach technicznych.

Kluczowe funkcje wyszukiwania i filtrów w e-commerce B2B obejmują:

• wyszukiwanie semantyczne i AI search, które interpretuje zapytania użytkowników i prezentuje najbardziej trafne wyniki,
• zaawansowane filtry techniczne, umożliwiające zawężanie oferty po parametrach, cechach i specyfikacjach,
• wyszukiwanie po numerach katalogowych, indeksach i kodach producenta,
• zarządzanie synonimami i nazwami alternatywnymi, co jest kluczowe przy różnym nazewnictwie tych samych produktów,
• podpowiedzi produktów podobnych lub zamienników, wspierające ciągłość procesu zakupowego.

Dzięki precyzyjnemu wyszukiwaniu klienci B2B szybciej znajdują odpowiednie produkty, rzadziej popełniają błędy i sprawniej finalizują zamówienia. Dla firmy oznacza to krótszą ścieżkę zakupową, mniejsze obciążenie handlowców i wyższą satysfakcję kontrahentów.

Jednym z największych wyzwań w sprzedaży B2B są procesy powtarzalne: cykliczne zamówienia, uzupełnianie zapasów, ręczne wprowadzanie tych samych koszyków czy reagowanie na braki magazynowe. Bez automatyzacji działania te generują wysokie koszty operacyjne i pochłaniają czas, który handlowcy mogliby poświęcić na rozwój relacji z klientami.

Nowoczesna platforma e-commerce B2B w 2026 roku powinna przejmować te zadania automatycznie. Hummerce oferuje rozbudowane mechanizmy automatyzacji, które upraszczają i przyspieszają codzienną obsługę zamówień, zarówno po stronie klienta, jak i zespołów sprzedażowych.

Automatyzacja procesów sprzedażowych w Hummerce obejmuje m.in.:

• zamówienia cykliczne i powtarzalne koszyki, umożliwiające szybkie ponawianie regularnych zakupów,
• automatyczne uzupełnianie braków magazynowych wraz z rekomendacjami produktów zamiennych,
• alerty i przypomnienia o wyczerpujących się zapasach,
• powiadomienia o zmianach cen, istotne przy długoterminowej współpracy i kontraktach.

Uzupełnieniem automatyzacji są mechanizmy bulk szybkiego zamawiania, które pozwalają klientom B2B składać zamówienia hurtowe w najbardziej efektywny sposób. Zamiast dodawania produktów pojedynczo do koszyka, użytkownicy mogą:

• wprowadzać wiele SKU i ilości jednocześnie w formularzach hurtowych (bulk order, quick order),
• ponawiać wcześniejsze zamówienia jednym kliknięciem,
• tworzyć i zapisywać listy zakupowe (requisition lists) dla zamówień powtarzalnych,
• korzystać z zamówień cyklicznych lub subskrypcyjnych, szczególnie przy asortymencie regularnie zamawianym.

Takie podejście znacząco skraca ścieżkę zakupową i zwiększa wygodę klientów, co w relacjach B2B, opartych na powtarzalności i długofalowej współpracy, ma kluczowe znaczenie. Jednocześnie automatyzacja pozwala handlowcom skupić się na doradztwie i rozwoju sprzedaży, zamiast na ręcznej obsłudze operacyjnej.

W e-commerce B2B cena rzadko bywa stała i uniwersalna. W 2026 roku platforma sprzedażowa musi odzwierciedlać rzeczywiste warunki handlowe, które wynikają z indywidualnych negocjacji, kontraktów długoterminowych, wolumenów zakupowych oraz relacji z klientem. Brak elastycznych mechanizmów cenowych skutkuje ręcznymi korektami, błędami i wydłużeniem procesu sprzedaży.

Hummerce oferuje rozbudowaną politykę cenową, która pozwala firmom B2B precyzyjnie zarządzać cenami i automatycznie egzekwować ustalone zasady - bez konieczności angażowania handlowców na każdym etapie transakcji.

Platforma wspiera m.in.:

• ceny per klient, grupę lub segment, uwzględniające historię współpracy, poziom obrotów czy status kontrahenta,
• rabaty wolumenowe i progowe, naliczane automatycznie w zależności od ilości zamówionego towaru lub wartości koszyka,
• wiele cenników równolegle, dedykowanych klientom, kontraktom lub rynkom zagranicznym,
• cenniki walutowe i jednostkowe, z obsługą różnych jednostek sprzedaży (sztuki, kilogramy, metry kwadratowe) oraz automatyczną aktualizacją kursów walut,
• ceny dynamiczne i ukryte, widoczne wyłącznie po zalogowaniu lub zależne od konfiguracji produktu,
• integrację z ERP oraz kalkulatory cen, które uwzględniają hurtowe cenniki, promocje, kontrakty i warunki długoterminowe.

Uzupełnieniem tych mechanizmów jest możliwość personalizacji oferty i katalogu. Platforma pozwala ukrywać wybrane produkty, ceny lub całe sekcje oferty przed określonymi klientami, tak aby każdy użytkownik widział wyłącznie asortyment i warunki, które go dotyczą. Dzięki temu Hummerce wiernie odwzorowuje realia sprzedaży B2B, zwiększa konkurencyjność oferty, skraca proces negocjacji i minimalizuje ryzyko błędów przy złożonych wycenach.

Model marketplace coraz częściej pojawia się także w sprzedaży B2B. Firmy rozszerzają swoje platformy o oferty partnerów, producentów i dostawców, tworząc ekosystem sprzedażowy zamiast pojedynczego sklepu. W 2026 roku nowoczesna platforma B2B powinna być gotowa na taki scenariusz — zarówno technologicznie, jak i procesowo.

Hummerce umożliwia budowę i rozwój sprzedaży w modelu marketplace, zapewniając obsługę wielu dostawców w ramach jednej platformy. System pozwala zarządzać ofertą pochodzącą z różnych źródeł, synchronizować dane produktowe oraz integrować procesy logistyczne i sprzedażowe.

Kluczowe możliwości w tym obszarze obejmują:

• obsługę wielu sprzedawców i dostawców w jednym środowisku e-commerce,
• agregację ofert i zarządzanie asortymentem z różnych źródeł,
• kontrolę warunków współpracy, prowizji i kontraktów z partnerami,
• integrację procesów zamówień, stanów magazynowych i logistyki.

Istotnym rozszerzeniem modelu marketplace jest także bezpośrednia integracja z zewnętrznymi platformami sprzedażowymi, takimi jak Allegro. Dzięki niej firmy mogą synchronizować ceny, stany magazynowe i zamówienia pomiędzy własnym e-commerce B2B a marketplace’em, bez konieczności korzystania z dodatkowych pośredników. Pozwala to znacząco poszerzyć kanały sprzedaży, zwiększyć dostępność produktów i skalować biznes bez nadmiernych kosztów technologicznych.

Dzięki gotowym rozwiązaniom integracyjnym Hummerce umożliwia firmom B2B rozwój sprzedaży w modelu marketplace w sposób kontrolowany, skalowalny i zgodny z długoterminową strategią biznesową - zarówno na rynku krajowym, jak i cross-border.

Chcesz dowiedzieć się jeszcze więcej na ten temat? Obejrzyj odcinek podcastu Cyfryzacja w Biznesie. 

Podsumowanie

W tej części pokazaliśmy funkcjonalności, które w 2026 roku najbardziej wpływają na sprzedaż w e-commerce B2B: AI-driven commerce, zaawansowane konta firmowe i portale klienta, konfiguratory produktów, rozbudowany katalog, inteligentne wyszukiwanie, automatyzację zamówień, elastyczną politykę cenową oraz gotowość marketplace. To rozwiązania, które skracają czas od potrzeby do zamówienia, ograniczają błędy i odciążają handlowców w operacyjnej obsłudze klientów.

W drugiej części przechodzimy do elementów, które domykają proces zakupowy i pozwalają skalować sprzedaż bez wzrostu kosztów: quote-to-order, mobilność i PWA, analityka predykcyjna i MCP, integracje z ERP, WMS i CRM, self-service, logistyka i stabilność technologii.