Sezonowość, czyli zmieniające się zainteresowanie grupami towarów, dotyczy wielu sklepów online. To wyzwanie dla przedsiębiorców, ale dzięki odpowiedniemu planowaniu można to zmieniające się zapotrzebowanie przekuć w korzyść. Jeśli masz „na stanie” towary, które w pewnych okresach roku są praktycznie niesprzedawalne, za to w innych liczba zamówień rośnie każdego dnia, czytaj dalej.
W handlu rzadko zdarza się, że zainteresowanie klientów utrzymuje się na stałym poziomie przez cały czas. Dotyczy to zarówno sklepów stacjonarnych, jak i internetowych. Są okresy większego zainteresowania – żniwa dla handlowców przypadają przed Bożym Narodzeniem, gdy klienci szukają prezentów, a sklepy specjalizujące się w towarach określonego rodzaju notują większa sprzedaż w czasie, który sprzyja korzystaniu z tych produktów. Wiadomo, że kostiumy kąpielowe najlepiej sprzedawać się będą między czerwcem w sierpniem, ale jednocześnie sklep, w którym stanowią one znaczną część oferowanego asortymentu, musi jakoś przetrwać wszystkie pozostałe miesiące.
Zastanawiasz się, czy prowadzenie sklepu internetowego, w którym znaczna część towaru będzie miała charakter sezonowy, może być opłacalnym biznesem? Odpowiemy przewrotnie: funkcjonowanie w Polsce kilku całorocznych stacjonarnych sklepów z ozdobami świątecznymi stanowi dowód, że nawet produkty, na które zapotrzebowanie trwa przez kilka tygodni w roku, może generować stabilne obroty. Warunkiem jest zrozumienie, że w pewnych okresach sprzedaż spadnie – i odpowiednie zarządzanie biznesem w tym czasie. Gdy zmniejsza się liczba zamówień, należy skupić się na innych obszarach działalności swojego sklepu i przygotowywać się na czas, kiedy produkty sezonowe ponownie staną się rozchwytywane.
Czym jest sezonowość sprzedaży?
Sezonowość oznacza, że w niektórych okresach zainteresowanie produktami określonego rodzaju znacznie spada, a niekiedy jest zerowe. Nikt latem nie kupuje sanek czy łopat do odśnieżania, za to w sezonie zimowym zapotrzebowanie na nie jest ogromne.
Sezonowość może być determinowana przez szereg czynników: pogodę, porę roku, przypadające w danym okresie dni świąteczne, czy też modę.
Jak wykorzystać sezonowość sprzedaży w e-commerce?
Sprzedaż produktów sezonowych nie musi być trudniejsza niż tych, na które istnieje stabilne zapotrzebowanie przez cały rok. Jest inna o tyle, że wymaga nieco odmiennego podejścia i starannego przeanalizowania. Natomiast, o czym należy pamiętać?
Warto znać swój rynek i reagować na zmieniające się potrzeby klientów
Znajomość branży to podstawa wszystkich działań w biznesie. Musisz wiedzieć, kiedy możesz spodziewać się zwiększenia zainteresowania swoimi produktami sezonowymi, bo to wiąże się z koniecznością zwiększenia ich dostępności i intensyfikacją działań marketingowych. Kalendarz niekiedy jest sztywny – święta Bożego Narodzenia zawsze wypadają w tym samym terminie, więc większego zainteresowania akcesoriami stworzonymi do ich celebracji możesz się spodziewać nie wcześniej niż 4-5 tygodni wcześniej. Wzrost zainteresowania może jednak wypadać bardziej ruchomo. Wspomniane już kostiumy kąpielowe najlepiej sprzedają się od czerwca, ale w związku z coraz wyższymi temperaturami już w maju można rozpoczynać plażowanie. Prowadząc platformę E-commerce z kostiumami, musisz więc brać pod uwagę, że większy ruch na stronie pojawi się nawet przed majówką.
Nie mówiąc już o tym, że wielu Polaków lata zimą w cieplejsze regiony, więc akcesoriów do pływania potrzebują przez cały rok. W ten sposób to, co wydawało się być towarem sezonowym, staje się towarem całorocznym.
Aby nie dać się zaskoczyć, musisz przyglądać się zmieniającym się zwyczajom konsumenckim i wychodzić im naprzeciw. A nawet próbować kreować te zachowania.
Planuj działania marketingowe
Uwzględniaj sezonowość przy planowaniu działań marketingowych, by uniknąć sytuacji, w której wydasz pieniądze na reklamę produktu, o którym w danym momencie żaden klient nawet nie pomyśli. Reklamowanie opon zimowych w czerwcu mija się z celem.
Stawiaj na reklamę produktów, na które w danym momencie jest największe zapotrzebowanie. To nie znaczy, że całkowicie musisz odrzucać reklamowanie produktów sezonowych: jeśli mimo wszystko są poszukiwane przez jakąś grupę klientów, podpowiedz im, że mogą je znaleźć w Twoim sklepie online. Osoby, które w środku polskiej zimy lecą na Maderę czy Wyspy Kanaryjskie skarżą się, że nie mają gdzie kupić letnich ubrań i obuwia, bo sklepy dawno wycofały takie kolekcje. To dla Ciebie szansa, by pozyskać nowych klientów.
Jakie proporcje zastosować, a więc na ile skupić się na reklamie produktów, na które jest stałe zapotrzebowanie, a w jakim stopniu reklamować produkty sezonowe, skierowane, siłą rzeczy, do ograniczonego grona? Tę decyzję musisz podjąć w oparciu o branżę, w której działasz i produkty, które oferujesz. Jeśli dużą ich część stanowią produkty sezonowe, warto przypominać o nich klientom (o ile istnieje oczywiście szansa, że mogą okazać się potrzebne). Jeśli w magazynach masz niewiele produktów sezonowych i mogą poczekać do momentu, w którym wzrośnie zainteresowanie nimi, spokojnie można zrezygnować z reklamy.
Dostosowanie asortymentu
Oferta Twojej platformy E-commerce powinna być na tyle zróżnicowana, by zagwarantować ciągły ruch. Jak już wyjaśniliśmy, decyzja o tym, czy przeznaczyć pieniądze na marketing towarów, na które w danym okresie nie ma zapotrzebowania, uzależniona jest od Twojej oceny sytuacji, za to musisz pamiętać, by w miarę zbliżania się sezonu zwiększyć dostępność produktów sezonowych.
Nie zostawiaj na ostatnią chwilę uzupełnienia magazynów. Pogoda albo moda, której wcześniej nie przewidziałeś, mogą spowodować, że wyczekiwany sezon rozpocznie się wcześniej niż zwykle. Jeśli nie będziesz w stanie zaoferować klientom tego, czego potrzebują, stracisz ich na rzecz konkurencji. Trzymanie ręki na pulsie i „myślenie wyprzedzające” to podstawy, na których menedżer opiera swoje działania.
Zorganizuj wyprzedaże
Wyprzedaże warto organizować z dwóch powodów: aby oczyścić magazyny albo przypomnieć o sobie klientom i przy okazji zachęcić ich do zakupu produktów nieprzecenionych.
Wyprzedaj towar, który nie może czekać do kolejnego sezonu, bo straci swoje właściwości albo podejrzewasz, że zmiany technologiczne albo moda spowodują, że posiadane przez Ciebie towary nie będą już atrakcyjne. Jeśli możesz sobie pozwolić na magazynowanie towaru (dysponujesz przestrzenią i nie generuje to kosztów), a do tego wiesz, że kilka miesięcy nie wpłynie na uszkodzenie przedmiotów, nie musisz ich wyprzedawać. Miej jednak na uwadze, że posezonowe wyprzedaże mogą być potraktowane jako działanie marketingowe: klienci zainteresowani tańszymi zakupami odwiedzą Twój sklep online i przy okazji mogą zdecydować się na dodanie do koszyka zakupowego innych produktów. Pomyśl o stworzeniu oferty, które zachęci ich do zwiększenia kwoty zamówień – np. bezpłatna dostawa po przekroczeniu pewnej kwoty albo zniżka na kolejne zakupy.
Przygotuj się na zwiększone zainteresowanie w sezonie
„Martwy okres” możesz wykorzystać na przygotowanie się do sezonu. Wybieraj produkty, które chcesz wprowadzić do oferty, poznaj nowych producentów i dostawców, którzy dopiero co pojawili się na rynku. Zaplanuj kapanie marketingowe. Jeśli prowadzisz blog, powoli możesz zapowiadać towary sezonowe, tak by zbudować w klientach potrzebę zakupienia tych produktów, gdy nadejdzie właściwy czas. Musi to jednak wyglądać naturalnie. Przykładowo prowadzisz sklep z artykułami sportowymi. Wiosną i latem piszesz o sprzęcie rowerowym, artykułach dla biegaczy, ale od czasu do czasu możesz opublikować wpis o ćwiczenia, jakie warto wykonywać przed sezonem narciarskim, by przygotować ciało do bezpiecznego szusowania. Przy tej okazji zareklamuj sprzed dla narciarzy i snowboardzistów.
Upewnij się też, że Twoja platforma E-commerce obsłuży zwiększoną liczbę klientów w sezonie. Może warto usprawnić coś w opcjach sprzedaży albo zainstalować pushe (wyskakujące okienka), które będą przypominały klientom, że dodali produkt do koszyka i transakcja czeka na sfinalizowanie. Skontroluj także, czy Twoja polityka prywatności i ochrony danych klientów jest zgodna z wytycznymi ustawowymi.
To jedynie wstęp do świata E-commerce, którym w SalesTube powered by hmmh zajmujemy się na co dzień. Jeżeli chcesz poznać wszelkie tajniki, sekrety i wskazówki przydatne w świecie E-commerce, zapisz się do naszego newslettera. 👉https://www.salestube.tech/pl/newsletter/