Zarządzanie polityką sprzedaży w Mercedes-Benz

Kiedy próbujesz kupić samochód, najprawdopodobniej jesteś przygotowany na to, że będziesz się targować. Być może otrzymałeś też dobrą poradę dotyczącą produktu w salonie, ale czujesz, że musisz sprawdzić w Internecie lub u innych dealerów, żeby upewnić się, że uzyskałeś najlepszą cenę, niezależnie od tego, gdzie i u kogo chcesz kupić. Stało się to swego rodzaju kulturą tego biznesu.

Podczas gdy większość naszych transakcji konsumenckich opiera się na stałych, jednoznacznych cenach, to zakup samochodu pozostaje wyjątkiem. W dążeniu do zapewnienia lepszych doświadczeń pracownikom i klientom. Mercedes-Benz zdecydował, że nadszedł czas, żeby wykorzystać innowacyjne rozwiązania cyfrowe do wyeliminowania wątpliwości związanych z zakupem samochodu. 

Sytuacja biznesowa 

Mnogość systemów komplikuje i różnicuje sprzedaż i zakup pojazdów. Mercedes-Benz jest częścią koncernu Daimler – jednego z największych producentów samochodów klasy premium i największego na świecie producent pojazdów użytkowych. Ale jeśli chodzi o procesy sprzedaży, nie posiadał scentralizowanego systemu do zarządzania cenami i polityką rabatową. Transakcje były często zawierane lokalnie i ręcznie, co oznaczało, że  pracownicy musieli korzystać z wielu systemów CRM. 

Co więcej, centrala Mercedes-Benz miała ograniczony wgląd w ofertę w poszczególnych regionach, co prowadziło do skomplikowanych, czasochłonnych procedur zatwierdzania i i zarządzania umowami oraz cenami. 

Firma chciała uzyskać większą spójność i wydajność w swoich działaniach w celu dalszego rozwoju i zadowolenia klientów. „Musieliśmy oddzielić systemy i uczynić je interaktywnymi w w bardziej nowoczesny i zrównoważony sposób” – powiedział Zimeng Yang, kierownik projektu w Mercedes-Benz. 

Cel ten wkrótce stał się częścią szerszego celu strategicznego Mercedes-Benz, znanego jako „Detal przyszłości”. Innowacyjne strony technologii cyfrowych są wykorzystywane do identyfikacji zachowań rynkowych i i oczekiwań klientów, żeby pomóc Mercedes-Benz w podejmowaniu lepszych decyzji biznesowych, dopasowanych do oczekiwań swoich klientów.

Kiedy był gotowy do rozpoczęcia swojej kampanii strategicznej, Mercedes-Benz zwrócił się do naszego lokalnego zespołu Avanade – naszego wieloletniego zaufanego partnera, żeby pomógł mu w dostarczeniu elastycznych, zwinnych i sprawnych rozwiązań, które spełniłyby postawiony cel.

Standaryzacja operacji 

Wykorzystując technologię Microsoft Dynamics 365, Avanade pomogło Mercedes-Benz wdrożyć nowoczesne rozwiązanie dla swoich systemów sprzedaży.

W pierwszej kolejności został wdrożony Pricing Engine (P.EN), aplikacja do zarządzania cenami, która oblicza, konfiguruje i zarządza rabatami i regułami cenowymi. Aplikacja ta automatycznie generuje cenę końcową dowolnego pojazdu na podstawie żądanych specyfikacji i dostępnych rabatów. Co więcej, standaryzuje ona cenę sprzedaży dla wszystkich dealerów, dzięki czemu wiedzą oni jaką dokładnie podać cenę klientowi. 

Taka spójność – niezależnie od miejsca zakupu – oznacza, że klienci nie muszą się martwić o to, czy otrzymują najlepszą ofertę. „Dla każdego samochodu jest tylko jedna cena dla całego rynku, dla całego kraju. „ – dodał Yang, który opisał, jak dealerzy początkowo radzili sobie sceptycyzmem klientów, zabierając ich do wielu dilerów, aby pokazać tę samą cenę. „Teraz klient ma zaufanie do uczciwych i i co najważniejsze jednolitych cen”. 

Kolejną zaletą aplikacji P.EN jest monitorowanie różnych konfiguracji pojazdów Dzięki temu Mercedes-Benz w ten sposób identyfikuje zachowania rynkowe, czyli wie, jakie funkcje klienci wybierają, a z jakich rezygnują. Dzięki temu Mercedes-Benz może dostosować swoje działania marketingowe i decyzje produkcyjne tak, żeby spełnić oczekiwania klientów. 

Klienci flotowi

Od wielu lat podobne rozwiązanie obsługuje klientów flot komercyjnych. Baza danych floty (Fleet Database, FDB) jest rozwiązaniem Dynamics 365, które wspiera kompleksowy proces sprzedaży pojazdów służbowych.

Wyobraźmy sobie, że firma  zgłasza się do Mercedes-Benz, aby kupić tysiąc pojazdów do celów służbowych. Naturalnie chce wiedzieć, jakie rabaty może uzyskać. Kierownik sprzedaży jest odpowiedzialny za uwzględnienie wszystkich czynników – lojalności klientów, markę i model i tzw. potrzeby specjalne.

FDB sprawia, że proces ten jest szybszy i bezproblemowy dzięki możliwościom mobilnym. Menedżerowie sprzedaży muszą jedynie zalogować się do jednego systemu z  dowolnego miejsca i na dowolnym urządzeniu, żeby natychmiast zdobyć potrzebną informację. Korzystając z FDB, pracownicy Mercedes-Benz we wszystkich regionach mogą korzystać z tych samych rabatów, mieć wgląd na bieżąco do nowych zasad firmy, wysyłać dokumentację do zatwierdzania oraz otrzymywać powiadomienia i przypomnienia na każdym etapie procesu sprzedażowego. Ten ustandaryzowany system pozwala centrali Mercedes-Benz na monitorowanie i i zarządzanie planami sprzedaży w sposób spójny we wszystkich regionach w całym kraju. 

Podsumowanie

Gotowy na przyszłość system usprawnia decyzje oraz doświadczenia pracowników i doświadczenia klientów.  „Jesteśmy dumni, że stworzyliśmy nową aplikację, w której nie idziemy na żadne kompromisy biznesowe i  techniczne. Jest to po prostu doskonały produkt.” – powiedział Yang. 

To rozwiązanie pokazuje, jak pojedyncza, ale potężna platforma może przynieść korzyści całej firmie. To przede wszystkim: 

• Przejrzystość – wcześniej skomplikowane funkcje cenowe i i sprzedaży są teraz bardziej dostępne i przyjazne dla użytkownika. Łatwiej jest śledzić błędy i testować dane przed udostępnieniem informacji. 
• Mobilność – kontrolerzy mogą odpowiadać na doraźne zapytania w wygodniejszy sposób – od razu, z dowolnego miejsca. Mobilne narzędzie sprzedaży Resco zapewnia im dostęp do kalendarzy, zadań, tworzenia zamówień bezpośrednich, podpisów elektronicznych i innych. 
• Pewność – dzięki intuicyjnym systemom sprzedaży pracownicy zyskują łatwość i pewność w zarządzaniu kontami i sprzedażą w sposób wydajny i szybki. W tym samym czasie klienci mogą cieszyć się produktami, wiedząc, że otrzymali najlepszą ofertę i obsługę. Power BI umożliwia również pracownikom analizować dane dotyczące sprzedaży, zachowań rynkowych i trendów, dzięki czemu mogą podejmować kolejne, dużo lepsze decyzje.
• Szybkość – dostępność, mobilność i spójność tych narzędzi pozwalają Mercedes-Benz przyspieszyć transakcje i szybciej podpisywać odpowiednie kontrakty. Czas przeprowadzania audytu uległ znacznemu skróceniu, ponieważ klienci nie muszą już porównywać cen. Wcześniej czas pomiędzy pierwszą ofertą a faktycznym zamówieniem zakupu wynosił cztery do pięciu dni. Teraz trwa to średnio tylko dwa dni. „Poprawiliśmy doświadczenia klientów, ponieważ nie muszą oni nie muszą się zastanawiać nad ceną. To jest cena. Na rynku sprzedaży bezpośredniej o wiele łatwiej jest klientowi podjąć decyzję” – mówi Yang. 

Jako firma działająca w konkurencyjnej branży, Mercedes-Benz może również podejmować lepsze decyzje biznesowe, tak żeby zapewnić sobie przewagę rynkową teraz i w przyszłości.