Rynek B2B przechodzi istną transformację. Działka, która niegdyś opierała się na telefonach i tabelach skrzętnie sklejanych w Excelu, ewoluuje. Pandemia, która rozpoczęła się w 2020 roku, i w pewnej formie trwa do dziś, wymusiła na wielu przedsiębiorstwach zmiany. Firmy handlowe, ale i nie tylko, musiały wejść w sferę Internetu, by przetrwać. Nie ominęło to również sektora B2B.  

Platformy B2B na polskim rynku

Coraz więcej firm wykorzystuje w swoich działaniach sprzedażowych platformy B2B. Mogłyby się wydawać, że ta dość zabetonowana gałąź biznesu, oparta praktycznie w całości na relacjach, będzie miała problemy, żeby rozszerzyć swoje działania handlowe również na obszar Internetu. I tak też trochę jest. 

Jest wiele firm B2B, które z sukcesem wykorzystują swoje e-Commerce’y do zwiększania swoich obrotów. Są niestety i takie przedsiębiorstwa, które tej transformacji cyfrowej wciąż się obawiają. Jednak nie da się ukryć, że w sektorze B2B można dostrzec trend wzrostowy, jeśli chodzi o wykorzystanie platform sprzedażowych.

Sektor B2B się zmienia

Rosną potrzeby cyfrowe klientów, również tych z rynku B2B, rośnie też zaufanie do formy internetowej. Nic w tym dziwnego, skoro już 73% decyzji zakupowych podejmowanych jest przez millenialsów¹ – pokolenie, które telefon komórkowy ma już niemal na stałe przyczepiony do ręki. Sektor B2B nie odstaje od globalnego trendu. Również w tej branży można dostrzec rosnący odsetek Gen Y. 

Jeżeli to jeszcze nie przekonuje Cię do tego, byś zaczął myśleć o platformie zamówień B2B, mam kilka niebagatelnych liczb.

Pewnie się zastanawiasz: No OK, coraz więcej ludzi chce składać zamówienia biznesowe online, coraz więcej firm wprowadza już rozwiązania, żeby tym potrzebom sprostać, ale z czym to się w ogóle je i jak mam się do tego zabrać? I o tym właśnie przeczytasz w dalszej części tego artykułu.

Czy platforma zakupowa B2B to przepis na sukces?

Coraz więcej firm z sektora inwestuje we własne platformy zamówień B2B – abstrahując od tego, jakiej większość z nich jest jakości, ich odsetek rośnie. Tylko no właśnie, co z tego? Po co Tobie takie rozwiązanie? Czy na pewno Twój biznes potrzebuje platformy eB2B? 

Przejdźmy sobie przez 4 najważniejsze powody ujęte w raporcie Santandera, dla których firmy z sektora B2B wchodzą w e-Commerce.

1. Chcę zdobyć nowych klientów (73%)
   Kto by nie chciał? Więcej klientów to większy zysk. A o to w tym całym biznesie chodzi. Tylko pozyskiwanie nowych klientów może być nie tylko trudne, ale też i drogie. Wysłanie handlowca na spotkanie na drugi koniec kraju to niemały wydatek, a przecież jeśli rozmowy będą szły w dobrym kierunku, na jednym spotkaniu raczej się nie skończy. Twoja własna platforma eB2B może nie tylko być powodem, dla którego potencjalny klient wybierze Twoją ofertę, może też być narzędziem, które pomoże zaprezentować ofertę Twojej firmy, czy przeprowadzić go przez proces onboardingu całkowicie zdalnie.

2. Chcę zwiększyć swój udział w rynku (62%)
   Pod tym powodem kryje się kilka warstw. O ile łatwiej jest dotrzeć do klientów z zagranicy posiadając platformę zakupową B2B? Dużo łatwiej i… taniej. Nie musisz już wysyłać swoich handlowców na międzynarodowe delegacje, wystarczy, że udostępnisz swoją platformę potencjalnym klientom i przeprowadzisz ich przez proces wdrożenia. O ile może wzrosnąć liczba Twoich klientów, jeśli zagwarantujesz im intuicyjną, łatwą w obsłudze platformę B2B, na której będą mogli składać swoje zamówienia w kilka minut? 

3. Chcę sprostać nowym wymaganiom klientów (60%)
   Nie da się ukryć, że każde kolejne pokolenie jest bardziej scyfryzowane i oczekuje coraz to bardziej zaawansowanych technologicznie rozwiązań. Nie uchroni się przed tym również sektor B2B. Odsetek milenialsów w tej branży rośnie, a wraz z nim pojawiają się nowe wymagania względem firm z tego segmentu rynku. I takim sposobem, posiadanie platformy sprzedażowej B2B coraz częściej staje się warunkiem nawiązania współpracy.

4. Chcę zwiększyć swoją sprzedaż (58%)
   Platforma eB2B to również świetne rozwiązanie na zwiększenie obrotów Twojego przedsiębiorstwa. Dzięki niej Twoi klienci mogą szybko zamówić potrzebne produkty, bez konieczności umawiania się z handlowcem. Im szybciej zrealizują swoje zamówienie, tym szybciej odsprzedadzą produkt, lub wykorzystają go w swojej działalności. A efektem tego będzie kolejne zamówienie. Tak oto platforma B2B może relatywnie szybko zwiększyć Twoje zyski

Kiedy Twój biznes rośnie, nadchodzi taki moment, kiedy handlowcy nie są już w stanie efektywnie obsłużyć wszystkich Twoich klientów, a zatrudnianie kolejnej osoby do zespołu sprzedażowego może przekraczać opłacalność takiej inwestycji. Tutaj świetne rozwiązanie może stanowić właśnie platforma zakupowa B2B, która zdejmie z handlowców część obowiązków związanych z obsługą transakcji. Nie oznacza to, że handlowcy przestaną być potrzebni! Ułatwi to jednak ich pracę, zwolni część siły przerobowej i spowoduje, że Twój biznes będzie działał szybciej i efektywniej.

Klient B2B to nie tylko większe zamówienie

To, że klient w sektorze B2B różni się od tego w sektorze B2C, to już oczywista oczywistość. Każdy to wie. 

Ale czy na pewno? 

Z naszego doświadczenie wynika, że wiele firm wciąż ma trudność w rozróżnieniu tych grup docelowych. I choć wszyscy są raczej jednogłośni, jeśli chodzi o podział pojedynczy kupujący vs komitet zakupowy, to niestety przedsiębiorcy wciąż zapominają o innych istotnych cechach konsumentów B2B.

Klient biznesowy to klient wymagający, który składa zamówienia w dużych ilościach, często dość powtarzalnie. Istotne są dla niego takie kwestie jak dostępność towarów, rabaty, limity kredytowe, dodatkowe usługi (typu montaż, wniesienie), czy dobrze opisane produkty. A to tylko namiastka rzeczy, które różnią go od konsumenta B2C.

Ale jest też druga strona medalu, a mianowicie kwestia UX. Trzeba pamiętać, że po drugiej stronie ekranu platformy B2B nadal jest człowiek, który w wolnym czasie kupuje na Allegro, Zalando czy w innym nowoczesnym sklepie online. Przyzwyczaja się do użyteczności – jasnej i przyjaznej ścieżki zakupowej, wygodnych płatności i metod dostaw. 

Tak powstaje presja oczekiwań (uświadomiona lub niekoniecznie), by platforma zamówień B2B nie odstawała od “codziennych” miejsc zakupowych B2C.

Platforma sprzedażowa B2B – trudności we wdrażaniu 

Tak jak to bywa przy wdrażaniu dużych projektów informatycznych, tak i podczas tworzenia platformy eB2B, pojawiają się problemy. I nie są to tylko te natury technologicznej. Pokusiłabym się nawet o stwierdzenie, że w większości są to trudności związane z kwestiami miękkimi, m.in kulturą organizacyjną, komunikacją i strategią przedsiębiorstwa. 

Krnąbrni (?) handlowcy

Dużym problemem we wdrażaniu platformy B2B są handlowcy, a raczej ich podejście do tej zmiany. Nie powinno być to jednak nic zaskakującego. Do tej pory ich praca opierała się na relacjach z klientami, od których często zależał ich wolumen zakupów, a co za tym idzie premia za wyniki. Teraz, kiedy firma, w której pracują, wchodzi w erę cyfryzacji i pojawia się nowa platforma eB2B, czują się zagrożeni. Obawiają się nie tylko niskich premii, ale też utraty pracy. Boją się, że nowa platforma zakupowa B2B ich zastąpi. 

Nic więc dziwnego, że stawiają opór i nie chcą rekomendować tego rozwiązania swoim klientom. Nie jest to jednak problem, którego wina leży po stronie niepokornego handlowca. Wręcz przeciwnie. Odpowiedzialność za takie podejście pracowników leży niestety po stronie pracodawcy. To on powinien odpowiednio przygotować swoją organizację, stworzyć procedury, dzięki którym handlowcy będą mogli czerpać korzyści z nowej platformy eB2B, a nie negować jej zasadność. Platforma sprzedażowa B2B nie powinna być kanibalistycznym tworem wobec handlowców, a narzędziem umożliwiającym wzrost zysków przedsiębiorstwa. 

Mierna polityka cenowa

Kolejną trudnością we wdrożeniu B2B platformy jest nieodpowiednia polityka cenowa lub jej kompletny brak. O co tutaj chodzi? A no o to, że firmy handlowe z sektora B2B w dużym stopniu opierają swoje działania na rabatach przydzielanych indywidualnie przez handlowca. Każdy klient ma niejako własny cennik. Nie jest w tym nic złego, jeśli odpowiednio przeniesiemy to do naszej nowej platformy sprzedażowej. Jeśli jednak system cenowy nie został nigdzie spisany, ani ustalony, tworzy się problem. Nie zaimplementujemy systemu cenowego do platformy, jeśli nie będziemy wiedzieć, jaki on jest. 

e-Commerce manager amator

Bardzo ważną postacią podczas wdrażania platformy eB2B jest e-Commerce manager. To on kieruje całą operacją i jest odpowiedzialny za jej powodzenie. Jeśli osoba na tym stanowisku nie ma jednak odpowiednich kompetencji, projekt cyfryzacji przedsiębiorstwa może się nie powieść. A tego przecież nie chcemy. Dlatego bardzo istotne jest, abyśmy już na samym początku tworzenia platformy B2B, już na etapie planowania, zatrudnili dobrego e-Commerce managera. Znalezienie tej właściwej osoby może nie być łatwe. Dlatego przygotowaliśmy dla Ciebie specjalny wpis na ten temat. Możesz go przeczytać tutaj.

Mętny zamysł

Dość często niestety spotykamy się z sytuacją, w której firma przychodzi do Satisfly wdrożyć prostą platformę zamówień B2B… i tu pojawiają się krzaczki. Brak wcześniejszego researchu czy wewnętrznej analizy potrzeb organizacji powoduje, że w trakcie realizacji projektu pojawiają się nowe funkcje do wdrożenia. Takim to sposobem projekt się przeciąga, a koszty postawienia takiej platformy rosną. Jak temu zaradzić? 

Rozwiązanie jest jedno. Dobre przygotowanie i gruntowna analiza potrzeb wszystkich kluczowych elementów przedsiębiorstwa. Firma wdrożeniowa nie zna Twojej organizacji tak dobrze jak Ty. W Twojej gestii leży przekazanie jej wszystkich niezbędnych informacji, jakich będzie potrzebować do wdrożenia platformy B2B, która sprosta Twoim potrzebom.

Co powinna mieć Twoja platforma zamówień B2B?

Handel B2B kieruje się innymi zasadami niż e-Commerce B2C, dlatego też ma inne potrzeby związane z funkcjonalnością platformy sprzedażowej. Nie wystarczy, że postawisz prosty sklep i zabezpieczysz go hasłem, tak żeby tylko Twoi klienci mieli do niego dostęp. Twój e-Commerce musi spełniać potrzeby wymagającego klienta biznesowego. Dlatego tak istotne jest dobre opisanie produktów, uwzględnienie ofertowania i rabatów, umożliwienie tworzenia wielu koszyków czy dodanie limitów kredytowych do form płatności. Tych elementów must-have każdej platformy sprzedażowej B2B jest całkiem sporo, dlatego poświęciliśmy temu osobny artykuł. Możego go przeczytać tutaj.

Platforma sprzedażowa B2B to inwestycja w Twój sukces

Bądźmy szczerzy, wdrożenie e-Commerce wiąże się z kosztami. Dość często sporymi. Niezależnie, czy realizujesz platformę zakupową wewnętrznie, czy zlecasz to agencji wdrożeniowej, odpowiednie zaprojektowanie i postawienie platformy B2B będzie wymagało czasu i pracy grupy programistów. To natomiast kosztuje. Pamiętaj jednak, że wzrost kosztów IT, czy konieczność zatrudnienia ekspertów takich jak e-Commerce manager są kosztami inwestycyjnymi. Warto więc uwzględnić je podczas planowania wdrożenia platformy B2B, żeby później Cię to nie zaskoczyło. 

Przygotuj się na przeprawę rodem z Indiany Jonesa 

Posiadanie platformy eB2B może przynieść wiele korzyści Twojemu biznesowi. Musisz tylko dobrze przygotować się do tego przedsięwzięcia, zarówno kompetencyjnie, jak i organizacyjnie wewnątrz organizacji. Wdrożenie e-Commerce nie będzie sprawą łatwą. Jak to bywa przy dużych projektach technologicznych, będzie to ciężka przeprawa z wieloma pułapkami do pokonania po drodze. Jednak będzie warto.